Av og til kan det være nyttig å se på bedriften fra et vitenskapelig perspektiv. Magefølelse og intuisjon skal ikke undervurderes, men jeg tror det er viktig å ikke bare handle på instinkt. Det finnes mange modeller, teorier og tilnærminger man kan anvende, men en modell jeg er spesielt begeistret for er BJ Foggs atferdsmodell. Den skal vi nærmere på i dette innlegget.
Modellen gir svar på to veldig kritiske spørsmål:
«Hvorfor kjøper ikke folk produktene / tjenesten våre?» og «Hva kan vi gjøre for å selge mer?».
Hvem er BJ Fogg?
BJ Fogg er en atferdsforsker og forfatter. Han har blant annet grunnlagt Stanford Behavior Design Lab. Han var også den første som snakket om «captology», som dreier seg om hvordan datamaskiner kan brukes til å endre folks holdninger og atferd.
BJ Foggs atferdsmodell er, i veldig grove trekk, en formell for å forstå menneskelig atferd. Formelen består av følgende elementer:
Ønsket atferd/handling (Behavior) – Dette er det vi vil at forbrukeren skal gjøre
Motivasjon (Motivation) – Hvor motivert en forbruker er til å oppføre seg slik vi ønkser
Evne (Ability) – Evnen forbrukeren har til å oppføre seg slik vi ønsker
Grunn (Trigger) – Grunnen vi gir forbrukeren til å oppføre seg slik vi ønsker
ATFERD = MOTIVASJON, EVNE og GRUNN.
Teorien er den at når riktig grad av motivasjon, evne og grunn er tilstede, vil forbrukeren oppføre seg slik vi ønsker.
Hvis forbrukere ikke oppfører seg slik vi ønsker (for eksempel ikke kjøper produktet vårt), betyr det at de enten ikke har riktig motivasjon, ikke har evne eller at grunnen til å utføre ønsket handling ikke har blitt kommunisert eller er for dårlig. Hvis vi forstår hvilket element som mangler, har vi plutselig noe konkret å jobbe med.
La oss sette dette i perspektiv med noen eksempler:
La oss si at du blir invitert til middagsselskap av naboene din. Dette er mennesker du liker å være sammen med, og siden de bor i nabohuset, er det kort vei å gå.
Ønsket atferd/handling – takke ja til invitasjon
Motivasjon – du liker å tilbringe tid med naboene dine, så motivasjonen er høy
Evne – de bor i nabohuset, så din evne til å gå dit er høy. Det er enkelt.
Grunn – de inviterte deg
I dette eksemplet er det veldig sannsynlig at du kommer til å takke ja til invitasjonen (eller utføre den ønskede handlingen). Hvis det var slik at det var flere timer å kjøre, ville din evnetil å utføre handlingen vært lavere, men hvis du hadde utrolig lyst til å tilbringe tid med disse menneskene, kan det allikevel tenkes at du ville utført den ønskede handlingen. Hadde du derimot mislikt dem sterkt, i tillegg til at det var langt å kjøre, hadde du antakeligvis ikke utført handlingen.
La oss se på et annet eksempel:
Du er IT-konsulent og spesialisert innen front-end-utvikling. Du holder til i Bergen. Du har gode omtaler. Kunden er på utkikk etter en front-end-utvikler med godt rykte i Bergen. Perfekt match. Vi har altså en kunde som er motivert til å engasjere noen med din kompetanse og ditt omdømme. Det eneste som bekymrer kunden er hvor lang tid det tar å få på plass kontrakter, samt gi deg en innføring i deres prosjekt. Det virker vanskelig for kunden. Evnen er altså lavere enn det som skal til for at de inngår en avtale med deg. Her er det opp til deg å gi kunden en god grunn til å jobbe med deg, og på denne måten øke kundens evnetil å jobbe med deg. «Jeg har jobbet med over 100 front-end-prosjekter for kunder i nettopp din bransje», «Prosjektinnføring tar i snitt en halv dag», «Vi har avtalemaler, som er veldig enkle å forholde seg til». Det er din jobb å gi kunden god nok grunn til å utføre handlingen.
Digrammet
Basert på hvor motiverte kunder er til å utføre ønsket handling, hvor vanskelig eller lett det er å utføre handlingen (evne) og hvor god grunn de har fått til å utføre handlingen, kan vi plassere dem i følgende diagram:
Y-akse: Motivasjon X-akse: Evne (hvor lett eller vanskelig er det?)
Høyre side av handlingslinjen er der handlingen utføres, mens kunder som ikke utfører handlingen, ligger i feltet til venstre for handlingslinjen.
Høy evne + høy motivasjon = handling utføres (godt jobbet!)
Høy evne + middels-lav motivasjon = handling utføres kanskje (hvordan kan vi øke kundens motivasjon? Har vi kommunisert fordelene ved produktet godt nok?)
Høy motivasjon + middels-lav evne = handling utføres kanskje
Høy evne + lav motivasjon = lite sannsynlig at handlingen utføres (hvordan kan vi øke kundens motivasjon? Har vi kommunisert fordelene ved produktet godt nok?)
Høy motivasjon + lav evne = lite sannsynlig at handlingen utføres (hvordan kan vi øke kundens evne? Er prisen for høy? Kan vi tilby gratis levering?)
Det kan være veldig nyttig å sette seg ned og tenke på hvor de fleste av kundene dine havner i dette diagrammet. Det vil gjøre det lettere for deg og din bedrift å kommunisere med kunden på riktig måte og/eller optimalisere rammene rundt dine produkter og tjenester (priser, vilkår, betingelser, tilgjengelighet, osv.), slik at kundens motivasjon og evne til å kjøpe av deg øker.
Jeg håper dette var nyttig, og ønsker dere lykke til med virksomheten!
(+47) 993 05 234
